Выкладка товаров в продуктовом магазине: 14 секретов мерчандайзинга

Главная задача в мерчандайзинге – заставить покупателя положить товар в корзину, поэтому создайте для этого все условия – помогите клиенту легко ориентироваться в ассортименте, особенно, если речь идет о супермаркетах с сотнями товарных позиций. Не сортируйте товары в хаотичном порядке, так как понятная и логичная выкладка в продуктовом магазине с акцентом на эстетику поможет клиенту быстро сориентироваться и найти то что нужно. А помимо запланированного посетитель быстрее совершит спонтанную покупку.
В расстановке товаров придерживайтесь логичной последовательности. Продукцию разделите по цене, группам, размеру упаковки, бренду. Выкладку формируйте в соответствии с единым принципом.

14 главных советов выкладки товаров в магазинах

• Совет №1. Доступность товара. Если хотите, чтобы продукты быстрее раскупали, позаботьтесь об их доступности. Продающие полки располагают на уровне глаз покупателя – 110 сантиметров  от пола и в зоне ± 20 см от уровня глаз взрослого человека. На полках, располагающихся ниже этой зоны, рекомендуем размещать крупногабаритный товар. Верхние полки относятся к недоступной зоне. Поэтому чаще всего там лежит та же продукция, что и на средних или товары, которые можно повесить и на уровне глаз покупателей оказывается их конец.
• Совет №2. Пользуйтесь услугами маркетологов и мерчандайзеров. Так будете всегда знать какому товару место на золотой полке на этой неделе. Учтите, что чем большую часть оборота составляет продукция, тем больше места на полке ей выделяют. Руководствуйтесь расчетом – если товар составляет 20% от общей прибыли, значит выделяете 20% от торговой площади.
• Совет №3. Никакой путаницы, только логичная последовательность. Расставляйте товары, относящиеся к одной группе, в одном месте. Исключение – акции. Следите за тем, чтобы в выкладке соблюдали ценовую категорию продукции. Дешевое – дешевому, дорогое – к дорогому. Иначе покупатель запутается и если в первые 10 секунд не сможет определиться с ценой, пойдет дальше, ничего не купив.
• Совет №4. Разместите рекламу правильно. Реклама рядом с товаром нужна — баннер информирует, сообщает о достоинствах продукции, мотивирует клиента к покупке. Однако позаботьтесь о том, чтобы вывеска не закрывала товар, располагайте его лицом к покупателям.
• Совет №5. Придя в магазин, посетитель не стоит на месте и постоянно передвигается по торговых рядах. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы товары в упаковке с темным оттенком находились вначале, а продукция со светлым оттенком — в конце. С витриной от двух рядов придерживайтесь правила — светлое позади, темное впереди.
• Совет №6. Расставляйте товары так, чтобы те привлекали внимание. Это касается продукции, которую требуется продать в первую очередь. Товары в ярких упаковках привлекают внимание сами по себе, другие же можете выделить с помощью остальной продукции. Например, рядом разместите упаковки контрастной формы или цвета.
• Совет №7. Никто не купит товар, если продавец спрячет его за остальными группами товаров. Выдвигайте его вперед.
• Совет №8. У каждого продукта свое место. Товары, которые потребляют чаще, разместите в конце торгового зала. Это хлеб, молоко, крупы. Продвигаясь к ним, клиент с 90% вероятностью купит по дороге то, что не запланировал. По статистике, больше внимания уделяют витринам, расположенным справа, поэтому здесь выкладывайте те продукты, которые планируете продать в первую очередь. Популярные категории продукции разместите слева.
• Совет №9. Управляйте покупателем. Заходя в магазин, клиент осваивается. Ему важно сделать паузу, осмотреться и уже на месте наметить дальнейший маршрут. Поэтому целесообразно у входа расположить товары, относящиеся к категории наихудших продаж. В супермаркетах видим у входа паллеты с водой, часто фруктовые и овощные ряды. Если мерчандайзеры выделяют зоны с пониженной активностью, то значит есть и те, в которых посетители совершают спонтанные покупки. Такую зону называют золотым треугольником. Это интересующий отдел, касса и вход. Именно здесь наблюдается наивысшая покупательская активность. Поэтому сделайте все, чтобы максимально расширить этот треугольник. Так шансы на то, что посетитель сделает необдуманную спонтанную покупку, увеличиваются. Обратите внимание, что шоколадки, жвачки, стикеры с кофе и другими напитками, киндеры, мелкие игрушки чаще расположены возле касс, что также мотивирует сделать покупку, особенно, если покупатель приходит с ребенком.
• Совет №10. Тщательно подбирайте соседей. Выкладывая чай на кассе вы вдруг видите, что в корзине лежат еще и сладости, хотя не планировали их покупать. Это постарались мерчандайзеры, которые подобрали удачных соседей напиткам. По статистике, такой ход повышает продажи на 80%. Например, возле пива поставьте стенды с чипсами, сухариками, снеками, а вот макароны сочетаются с соусами. Такие комбинации вызывают положительные эмоции у покупателей, клиенты чувствуют, что о них заботятся.
• Совет №11. Соблюдайте границы. У каждой категории товаров должны быть границы. Не перемешивайте ассортимент друг с другом, даже если пространство ограничено.
• Совет №12. Выкладывайте продукцию одной торговой марки единым блоком. Не разделяйте товары продуктами конкурентов. Помните, что вертикальные блоки лучше, чем горизонтальные, хотя последние и используются повсеместно.
• Совет №13. Следите, чтобы в магазинах отсутствовали пустые полки. Если не хватает товара, заполните стеллажи запасами со складов. Полупустые полки ассоциируются с неблагополучием, отсутствием уюта.
• Совет №14. Соблюдайте правила выкладки товаров. У каждой торговой марки есть собственные условия, которые компании выдвигают владельцам магазина. Например, сковородки Тефаль должны всегда висеть дном к покупателям, чтобы те оценили различия между моделями и преимущества над конкурентами. А вот упаковки йогуртов просматриваются сверху, поэтому этот товар располагайте на нижних полках стеллажей. На этих же местах находятся и товары для детей.

Обратите внимание, что в окружении известных марок увеличиваются продажи пока еще незнакомых клиентам товаров. При этом никогда не размещайте дорогую и дешевую продукцию рядом.
Выкладкой товаров в продуктовых магазинах занимается либо один из продавцов, либо мерчандайзер. Вначале рекомендуем доверить это дело профессионалу. Мерчандайзеры представляют заказчика и чаще привлекаются из специализированной компании. Они обучены трюкам выкладки товаров и знают, как с помощью расположения продукции привлечь клиентов и повысить товарооборот. Позже можете обучить продавцов секретам выкладки, однако на первых порах придется постоянно контролировать их работу, поэтому будьте готовы к этому.

Виды выкладки товара в магазинах

• Массовая выкладка. Рекомендуем применять только для товаров, на которые спрос повышен. Такой способ привлечет внимание покупателей к большому количеству продукции посреди торгового зала. Однако знайте меру — формируя массовую выкладку, следите за тем, чтобы та не была громоздкой или чересчур вычурной — клиенты боятся приблизиться к ней и навредить, поэтому будут избегать.
• Вертикальная и горизонтальная выкладка. При вертикальной выкладке продукцию располагают сверху вниз блоками, благодаря чему покупатели быстрее воспринимают товарный ряд. При горизонтальной — продукты размещают вдоль полок. Этот вариант наиболее распространенный и используется в 99% магазинах.
• Навалом. В этом случае продукцию сваливают в одну кучу. Чаще такой вариант используется в дни распродаж. Если поставить посредине табличку с информацией о скидке, то это производит гипнотический эффект.
• Палетная и дисплейная выкладка товаров. Обычно требуют дополнительного места. Преимущественно такую выкладку сооружают в центральной части торгового зала и применяют для экспозиций определенной тематики.

Чтобы повысить качество обслуживания и вывести продажи в прибыль, рекомендуем также автоматизировать бизнес процессы. Программа учета Торгсофт контролирует оптовую и розничную торговлю, ведет финансовый учет, отслеживает динамику продаж и формирует статистику, регулирует товарооборот. Это снижает рабочую нагрузку на персонал, помогая сотрудникам сфокусироваться на выполнении прямых обязанностей.