Какую систему скидок выбрать в свой магазин?

Для успешного ведения торговли и стимулирования продаж многие компании периодически используют систему скидок для привлечения клиентов. Скидки могут быть абсолютно разными:

• скидки-однодневки;
• скидки к празднику;
• скидки для тысячного покупателя;
• накопительная система скидок;
• скидки для первого покупателя;
• клубная скидка. (Клубная система скидок отлично реализована в программе учёта Торгсофт)

Самое главное в этой системе — правильно высчитать, какой процент от стоимости товара нужно сбросить? И сработает ли данная стратегия?

На современном рынке существует множество вариаций образования цен. В этой статье постараемся разъяснить, как правильно установить цену со скидкой на товар.
Перед тем как определиться с величиной скидки, вам нужно определить, сколько товар будет стоить для вас. Это можно легко подсчитать с помощью такой формулы:

Закупочная цена + Транспортные расходы = Конечная стоимость товара

Закупочная цена – это стоимость приобретенного товара. Стоимость транспортировки – это компенсация транспортных расходов. Если, к примеру, купить 100 пар обуви по цене 5 долларов и заплатить 2 доллара за транспортные расходы, конечная цена каждой пары обуви составит 7 долларов

Если же предположить, что планируются ещё какие-либо затраты, к примеру, на доставку товара к непосредственному покупателю, то в стоимость товара нужно включить и эту сумму.

Чтобы правильно установить систему скидок для клиента, нужно также знать историю товарооборота. Прежде чем рассчитать гибкую систему скидок на товар, необходимо пересмотреть все продажи подобного товара по стандартной стоимости. Рассчитать доход от продажи одной единицы продукции, а также количество продукции, которая продаётся, скажем, за месяц или за квартал. Прежде чем установить дисконтную систему скидок, важно также определить себестоимость товара и конкретную цель, которой планируется достигнуть.

Давайте снова возвратимся к конкретному случаю, продаже обуви. К примеру, вы уже определили что одна пара обуви будет стоить 7$. И если продать пару обуви по цене 9$, то прибыль будет 2$ с пары. Далее, анализируя продажи за месяц, остановимся на количестве в 200 пар обуви. Если продавать обувь по стандартной стоимости, можно иметь ежемесячную прибыль 400$.

Следующим этапом в формировании системы скидок является формирование целей и причин внедрения такого маркетингового процесса. Это может быть:

• способ увеличить доход;
• избавление от остатков на складе;
• привлечение клиентуры и т.д.

Формирование цены на продукцию и активность продаж будет главным образом зависеть от того, какую конкретную цель вы ставите перед собой. Определившись с целью, нужно убедиться, что цена на товар будет вам выгодной. Если же хотите избавиться от товара, который давно лежит на складе, нужно продумать все варианты продаж.

Как же установить конкретный размер скидок

Имея конкретную цель, следует подумать и о размере скидки. К примеру, вы планируете увеличить месячный доход от продажи обуви на 20%. Скидка существенно поможет увеличить продажи, поэтому если пара обуви стоит 10 долларов, то продаем её за 9,50, то есть, делаем пятипроцентную скидку. Установив обычную цену, вы бы заработали больше, но для этого нужно было бы продать большее количество пар обуви.
Важно! Перед тем как установить систему скидок для клиента, нужно удостовериться, что поставлена реальная цель, которой возможно достигнуть с помощью снижения цены.

И в конечном итоге, обязательно нужно проанализировать результативность системы скидок, чтобы определить, есть ли хоть какая-то выгода от её внедрения в торговлю.
Время от времени нужно проводить мониторинг цены, дабы определить для себя результативность скидочной системы. Если определена конкретная цель – увеличить доход в марте, но к середине отчётного месяца вы уже достигли 15% дохода и продано больше половины товара, можно начинать постепенно уменьшать скидки с дальнейшей полной их отменой. Бывают случаи, когда покупатели не особо реагируют на скидку, и вяло раскупается товар. В такой ситуации также следует подумать об отмене скидок.

Если подытожить вышесказанное, можно сделать вывод, что система скидок — это неплохой способ привлечения покупателей и увеличения количества продаж, если во всём знать меру. Для начала можно установить систему скидок для постоянных клиентов, а уж потом, анализируя ситуацию, делать скидки для всех покупателей. В любом случае сначала нужно всё тщательно продумать и рассчитать, дабы не остаться в итоге в убытке.

Рассмотрим ещё один пример. Приходит продавец и говорит: «У меня есть отличный клиент, готов купить партию товара, но просит скидку». Руководитель, естественно, понимает — если он даст скидку, то потеряет часть маржи. У руководителя возникает логичный вопрос: «А на сколько больше товара готов купить клиент, если мы дадим ему скидку?». Это простая формула, которая должна быть под рукой в отделе продаж и маркетинга.

Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / маржинальный доход — скидка)*100%

Ниже таблица с маржинальностью до 25% и скидкой до 10%.

Как работать с таблицей? Предположим, ваша маржа составляет 4%, вы хотите дать клиенту скидку 1% — это означает, что вы должны продать на 33% товара больше (в денежном выражении), что будет равнозначно продаже товара без скидки.

Если ваша маржа составляет 25%, и вы продаёте партию из 100 товаров, то можете составлять красивую тарифную сетку: возьми 125 товаров и получишь скидку 5%; возьми 167 товаров — получишь скидку 10%. При этом вы ничего не теряете, а клиент получает мотивацию в виде скидки. Конечно, всё зависит от конкретного случая, но таблица значительно поможет вам в определении границ скидки.

Внедрить скидочную систему в бизнес, можно при помощи программы учёта Торгсофт®, которая обладает широким функционалом, позволяющим организовать и просчитать нужные акции.