ABC и XYZ анализ в Торгсофт

В Торгсофт есть внушительные возможности аналитики. В их число входит ABC и XYZ анализ. Это несложный, но эффективный и наглядный анализ. Он позволит проанализировать ассортимент и определить на основании объема и равномерности продаж, какие товары должны быть в достаточном количестве, а какие, наоборот, можно выводить из ассортимента.

ABC анализ

ABC анализ — метод изучения ассортимента. В его основе лежит закон Парето — 20% товаров дают 80% эффективности, а остальные 80% товаров — лишь 20%.
С помощью данного анализа можно определить вклад каждого товара в прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления.

Выделяют три категории товаров:

• Категория A — приоритетные товары. 20% товаров, которые приносят 80% дохода. Товары группы A обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечить их постоянное наличие. Общепринятая практика — создание товарам группы A избыточного запаса.
• Категория B — обычные товары. Товары группы B обеспечивают основной товарооборот компании и составляют 30 % ассортимента и 15% продаж. Поэтому нужно обеспечить их постоянное наличие и достаточный запас на складе или в торговой сети.
• Категория C — товары, которые хуже продаются и составляют около 50% от общего ассортимента и приносят ~5% прибыли.

Для чего нужен ABC анализ?

Применение ABC анализа сокращает время на управление и контроль ассортиментом.

С помощью АВС анализа вы можете:

• Определить группы товаров, которые приносят наибольшую прибыль;
• Оптимизировать ассортимент;
• Выделить товары, которые хорошо/плохо продаются;
• Управлять поставками товара;
• Сравнить показатели с предыдущим периодом.

Как часто проводить ABC анализ?

Часто проводить ABC анализ не рекомендуется, так как результаты могут быть не очевидны, например, из-за цикличности продаж товара по дням недели или сезонам. Частота проведения ABC анализа зависит от товарной группы. Например, магазины, где продажи зависят от сезона, могут проводить анализ всего товарного ассортимента раз в полгода или в год, чтобы проанализировать, что изменилось по сравнению с прошлым периодом.
Если у вас магазин продуктов и ассортимент от сезона не сильно меняется, то анализ проводите чаще — 1 раз в месяц или даже в неделю.

Стоит учесть, что численность товаров категории A всегда минимальна, а категории С — максимальна. В свою очередь, товары категории А — приоритетны в плане закупок и маркетинга. Категория B — товары, которые расширяют ассортимент и должны быть в наличии, а категория С если не выводится из ассортимента, то уровень внимания к этим товарам ниже и их отсутствие в магазине не влияет на привлекательность торговой точки в глазах покупателя.

При проведении анализа обратите внимание на некоторые группы товаров:

• Акционные товары. Если за период анализа в магазине проводилась акция, то результаты продаж могут повлиять на ABC анализ. Исключите из анализа акционные товары или же внесите поправку для них в зависимости от условий акции.
• Элитные товары. Товары, которые продаются редко, но при продаже могут принести значительный доход. Включив данные товары в ABC анализ, они с большой вероятностью попадут в категорию С. Но такие товары очень важны для ассортимента, выводить их не надо.
• Новые товары можно не включать в анализ, т.к. они, вероятно, не обрели должной популярности и будут в ассортименте первые несколько месяцев продаж.
• Отсутствующие товары. По разным причинам товара может не быть в наличии, но он мог бы продаваться и был бы спрос. Поэтому полезно при интерпретации АВС анализа знать дату последнего прихода данного товара в магазин.

Как провести ABC анализ в Торгсофт

Чтобы провести ABC анализ, заходим в пункт меню Анализ — ABC и XYZ анализ. Откроется одноименное окно настроек.

Для начала необходимо установить Период анализа и при необходимости Центр учета.
С помощью стандартного Фильтра по товару выбираем группу товаров для анализа.
При необходимости укажите настройку Товар в наличии на дату начала анализа и По товару было движение в выбранном периоде.

ABC анализ в Торгсофт можно проводить по следующим критериям:

• По количеству продаж. Критерий определяет товары, которые продаются в наибольшем объеме. Это самые необходимые и востребованные товары для покупателей. Они могут не приносить максимальной прибыли, но без этих товаров ассортимент будет не полным.
• По количеству чеков;
• По выторгу;
• По выручке.

Для более точного анализа, как правило, лучше использовать несколько критериев. Для включения критерия в анализ, необходимо активировать галочку Включить возле соответствующего параметра.

Процентное соотношение категорий

В программе Торгсофт для ABC-анализа указано оптимальное процентное соотношение категорий 80-95-100. При необходимости вы можете указать другое соотношение.
Ниже укажите по какому критерию будет построена Диаграмма Парето. Необходимо указать тот критерий, который участвует в анализе.
После необходимых настроек жмем кнопку Просмотр. Отобразится таблица товаров, разделенная по категориям.

Для получения актуальных данных по выручке рассчитайте себестоимость.
В качестве примера, рассмотрим результаты анализа товаров по количеству продаж и выручке

• Категория АА (1) — самый ценный товар. Это означает, что эти товары хорошо продаются и приносят прибыль. Контролируйте их наличие в магазине. Работа с поставщиками таких товаров должна быть хорошо налажена. Рассмотрите создание специальных условий для таких поставщиков: предоставление дополнительного места на полках, наличие избыточного запаса таких товаров и т.п. Если товара не будет в достаточном количестве — это значительно отобразится на прибыли.
• Категория АВ (2) — товары хорошо продаются, но при этом приносят умеренную прибыль. Поддерживайте стабильное наличие таких товаров.
• Категория АС (3) — высокие продажи, но низкая прибыль. Товар популярен и привлекает покупателей. Такой товар должен быть в наличии несмотря на невысокую маржу.
• Категория СА — низкие продажи и высокая прибыль. Возможно, уникальный товар или товар с большой наценкой. Для увеличения продаж такого товара применяйте маркетинговые стратегии.
• Категория ВВ (4) — товар привлекателен для определенной аудитории, но не слишком популярен и приносит средний доход. Контролируйте наличие необходимого количества такого товара, без избыточных запасов.
• Категория BA (5) — у товара средние продажи, но высокая выручка. Для товаров такой категории проводите промо-акции, которые увеличат продажи.
• Категория ВС и СВ (6) — средние продажи и низкая прибыль. Увеличить продажи такого товара можно с помощью допродаж, мотивации продавцов рекомендовать этот товар, увеличения привлекательности товара (оформление, подсветка, красивая выкладка, яркие ценники).
• Категория СС (7) — все показатели низкие. Этот товар требует пристального внимания и детального анализа причин слабых показателей. После анализа и предпринятых мер, но при отсутствии положительной тенденции стоит вывести низкоэффективный товар из ассортимента.

Обратите внимание. В категорию C могут попасть уникальные товары, которые есть только в вашем магазине. Вывод таких товаров может привести к потере покупателя. Попробуйте таким товарам уделить внимание, и вложить усилия в их продвижение.

Удобно просматривать анализ используя фильтр по колонкам. Например, отфильтровать список товаров по категории А, В или С.

XYZ анализ

XYZ анализ отображает стабильность продаж товара за определенный период.

Результаты XYZ анализа позволяют разделить товары по категориям, выделить для них место на складе, организовать уровень запасов и организацию доставки.

В основе данного анализа лежит определение коэффициента вариации товаров XYZ анализа. Смысл коэффициента вариации — в оценке процентного отклонения объема продаж от среднего значения. Чем больше показатель вариации, тем менее устойчив объем продаж этого вида товара.

• Категория Х — товары с наиболее устойчивым объемом продаж (коэффициент вариации до 0,1-0,2).
• Категория Y — товары с прогнозируемым, но изменчивыми объемами продаж (коэффициент вариации от 0,2 до 0,6);
• Категория Z — товары, обладающие случайным спросом (коэффициент вариации от 0,6 и выше).

В некоторых случаях коэффициент вариации может быть больше 1, если продажи товара не стабильны. Например, если товар не продавался несколько месяцев, а потом за один день продалось 100 штук.

Когда проводите XYZ анализ — помните о сезонности продаж для некоторых категорий товаров. Простой пример — мороженое, которое отлично и стабильно продается в жару, и абсолютно нестабильно в холодную пору.

Чаще всего XYZ анализ проводят совместно с АВС анализом. Такой совмещенный анализ позволяет более точно увидеть все нюансы продажи и актуальности ассортимента.

Как провести XYZ анализ в Торгсофт

В настройках анализа необходимо активировать галочку Включить возле XYZ-анализа. В поле Интервал укажите количество дней, за которое продавался товар.
Включите в анализ категорию АВС анализа, например, по выручке, укажите период, необходимую категорию товаров и нажмите Просмотр.

Отобразится таблица товаров по категориям

Торгсофт строит категорийную матрицу по заданному количеству критериев. Для отображения матрицы, нажмите кнопку Показать ABC-XYZ матрицу.

Зеленым цветом отображены товары, которые обеспечивают основной товарооборот и стабильно продаются. Необходимо обеспечить постоянное наличие этих товаров.
Желтым отображена категория, на которую надо обратить внимание. Это важные товары, но с не стабильными продажами.
Красным цветом — категория требует вдумчивого анализа. Эти товары можно выводить из ассортимента, если они не новые, элитные или уникальные.

Рассмотрим каждую из категорий:

• Группа AX. Товары группы AX с высоким товарооборотом и стабильными продажами. Товар этой группы должен быть в наличии в магазине или на складе, но для этой группы не нужно создавать избыточный запас. Реализация товаров этой группы стабильна и хорошо прогнозируется.
• Группа BX. Товары группы BX аналогичны характеристикам группы AX. Контролируйте наличие без избыточных запасов. Продажа товаров этой группы также стабильна и ее можно спрогнозировать.
• Группа CX. Товары группы CX заказывают у поставщика со стабильной периодичностью.
• Группа AY. Высокий товарооборот, нестабильный расход. Такой товар лучше иметь в небольшом избытке на складе, чтобы не было перебоев с его наличием в магазине.
• Группа ВY. Высокий товарооборот, нестабильный расход. Держите на складе товар в небольшом избытке, чтобы обеспечить перманентное наличие товара группы BY в магазине.
• Группа CY. Товары группы CY можно заказываются у поставщика регулярно. При этом рекомендуется держать на складе страховой запас из-за колебаний спроса, если позволяют финансовые возможности.
• Группы AZ и BZ. Товары групп AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного товарного запаса приводит к тому, что средний товарный запас значительно увеличится. По товарам этих групп следует пересмотреть систему заказов. Часть заказов следует перевести на систему заказов с постоянным объемом заказов. Рассмотрите возможность более частых поставок; выбора поставщиков, расположенных близко к вашему складу; чаще контролируйте остатки товара групп AZ и BZ; поручите работу с этими группами товаров самому опытному менеджеру.
• Группа CZ. В группу CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента. Другую часть регулярно контролируйте, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, из-за которых компания несет потери. Выводите из ассортимента остатки товаров взятых под заказ или снятых с производства.

Если ABC и XYZ анализы вы применяете для сокращения ассортимента и вывода позиций, то учтите следующие нюансы:

• Если провести анализ повторно сразу после сокращения позиций — вновь появятся товары, которые можно будет исключать из ассортимента;
• Если резко и необдуманно избавиться от всех неликвидных товаров, опираясь лишь на цифры, и не учитывая особенности товаров — это может повлиять на продажи товара из ассортимента. Руководствуйтесь логикой, производственной необходимостью и возможностью предоставления выбора клиенту.